"Пират смог собрать аудиторию и удерживать её - кто мы такие, чтобы ему мешать"

В 2012 году хакеры взломали сервер игры WarZ от студии Arktos Entertainment и украли исходный код популярного шутера.

Управляющий партнёр DTF Сергей Бабаев поговорил с главой студии Сергеем Титовым о том, как ему пришлось подключить к расследованию Интерпол, почему компания стала сотрудничать с «пиратским» NewZ и какие дивиденды это принесло.

Сергей Бабаев: Мы уже говорили о WarZ, и ты рассказывал, что игра отжила своё в большинстве регионов, кроме Азии, где обрела большую популярность. Но сейчас проект снова появился на Steam во многом благодаря истории борьбы с пиратами. Интересно узнать детали. Началось с того, что у вас ещё в 2012 году украли исходный код сервера?

Сергей Титов: Не просто сервера — у нас украли исходный код и сервера, и клиента. Короче, все полимеры.

А кто слил исходный код изначально, так и осталось загадкой?

Естественно, кто украл было не известно, но мы быстро нашли, скажем так, подозреваемых. Потому что «студенты» всё же не профессиональные преступники и следы заметать не умеют — как оказалось, такие же лохи по части безопасности как и мы.

Ты решил серьёзно взяться за пиратов: привлечь Интерпол, разыскивать их по всему миру. Как убедить такие структуры заняться подобным делом — то есть буквально вычислять каких-то хакеров-подростков?

В Америке с этим немного проще — есть ФБР, которое занимается всеми делами, связанными с киберпреступлениями. Поэтому мы просто позвонили в локальный офис. Потом к этому делу присоединились Secret Service, так как преступление было направлено, как они посчитали, против интересов США, кроме того, совершено преступниками в том числе из других стран. Ну и, естественно, когда дело дошло до этого — подключился Интерпол.

Совсем никаких личных связей в органах не нужно?

Ну, у нас были связи в России и Украине — это помогло с, так сказать, ускорением процесса после того, как им поступили запросы из Интерпола.

В США аресты были произведены примерно в течение двух недель, ровно как фильмах — с сотрудниками ФБР в масках, выбивающими двери. Кого-то, по-моему, экстрадировали из Европы.

Я, правда, не знаю, что было потом — не следил. Но, мне кажется, до реальных посадок дело не дошло. Один товарищ, кстати, чтобы его не посадили, стал активно с нами сотрудничать, сливать всю информацию — короче, много интересного узнали, пароли-явки и так далее.

Этот случай произошёл именно с теми хакерами, которые непосредственно занимались взломом нашей системы и похищением данных. Пираты и пиратские версии появились уже позже.

Ваши действия были направлены на то, чтобы не дать исходному коду распространяться дальше?

Да, нам действительно не удалось остановить дальнейшее распространение — сам понимаешь, нельзя «забанить интернет». Этот код стал появляться на разных хакерских форумах, ну и, естественно, народ сразу взялся за создание пиратских шардов игры.

Сначала мы по-настоящему напряглись, но уже в первый месяц стало ясно, что 99,99% всех этих начинаний никуда не ведут. Очевидно, что уровень и сервиса, и работоспособности подобных пиратских версий был очень низким. Мы не заметили оттока наших игроков, зато был незначительный бамп от прихода новых. В общем, в каком-то смысле они сделали нам рекламу.

Тогда, казалось бы, стоит поддерживать и контролировать распространение исходного кода?

А мы, погоревав немного, так и решили. И уже сознательно подстроили утечку «нового» исходного кода — который, на самом деле, был старым, но с добавленными закладками для трекинга — кто, куда и откуда. Короче, сознательно начали «охоту».

Повторюсь, так как 99% тех, кто что-то делал, были школьники (которые реально задавали вопросы «Где скачать Visual Studio» и «Как скомпилировать сервер»), то мы сразу получили возможность отслеживать большую часть пиратских версий.

А что делали, когда находили владельцев пиратских серверов? Закрывали, изымали средства?

На самом деле, в мире было, по-моему, всего штуки четыре версии, у которых образовалось хоть какое-то постоянное комьюнити — тут я имею в виду постоянно играющих хотя бы нескольких тысячах игроков в месяц.

Так как все были весёлыми идиотами и использовали PayPal для приёма платежей, то мы знали всё о том, кто сколько зарабатывает и так далее. Часть пиратов мы закрыли, продав права на WarZ локальным компаниям, при этом использовав данные пиратских серверов в качестве обоснования валидности рынка и бизнеса. Ну, а потом локальный лицензиант уже своими методами закрывал пиратов.

Иногда мы просто через суд (а процесс тут, надо сказать, очень быстрый) списывали у локальных американских платёжных систем все их заработки, и, соответственно, шард загибался в течение месяца.

Тут, конечно, у нас был большой плюс — всё-таки большинство компаний, через которые во всём мире осуществляются платежи, либо имеют американские корни, либо широко представлены в США. То есть, например, чтобы бороться с пиратами в Бразилии, не нужно туда ехать, а достаточно просто пообщаться с американским PayPal.

Иногда мы закрывали их через полицию и локальные провайдерские конторы. Опять же — американские компании контролируют DNS в основных зонах, и хостеры обязаны работать с американскими правоохранительными органами и так далее.

Принесла ли продажа локальных прав на игру какие-то существенные доходы?

Да нет, не особенно. Зачастую это давало какие-то краткосрочные плоды, но в перспективе даже шести месяцев всё это сходило на нет.

Среди создателей серверов нашёлся хотя бы один, кто основательно взялся за проект и смог на нём прилично зарабатывать?

Ну, насчёт прилично или нет — не знаю, но вот появился NewZ. Он в самом деле был достаточно популярным, к тому же было видно, что там люди действительно вкладывают душу. Естественно, это не делало его легитимным, поэтому мы передали все данные о них в ФБР. Практически через неделю пират сам написал нам, что хочет легализоваться.

Разумеется, мы согласились. Он выплатил нам деньги за прошлое, мы договорились о будущем, и началась работа по улучшению того, что у них было. Чтобы понимать, произошло это всё осенью 2015 года.

Можешь поделиться суммами? Интересно, сколько успел заработать энергичный пират.

Немного. Суммы там были небольшие. Собственно, как только мы увидели, что игра стала зарабатывать, по нашим оценкам, больше $20 тысяч в месяц, стали шевелиться.

То есть у нас был довольно прагматичный подход. Мы знали, как работает наша игра, и частично имели информацию о продажах для различных пиратских шардов. И если там были суммы в пределах, скажем, $2−3 в месяц, то мы особенно не заморачивались и действовали дежурно: всё прикрывали, списывали деньги через PayPal и в целом особо не усердствовали, так как это бы обошлось нам дороже.

Этот парень начал официально работать с вами. Вы как-то ему помогали или он всё делал сам?

Мы его активно консультировали на предмет дизайна и монетизации. То есть оказалось, что у человека действительно есть желание и упорство всем этим заниматься, есть «чуйка», но нет опыта. Нет понимания, что зарабатывает больше, а что меньше, что влияет на удержание игроков. Вот с этим всем мы помогали и продолжаем помогать.

Но, например, в контент или игровой баланс мы стараемся не вмешиваться. Он смог собрать аудиторию и удерживать её — кто мы такие, чтобы мешать?

Получается, что эту переработанную сторонним инди-геймдизайнером версию вы решили полноценно запустить на Steam?

К этому мы, конечно, пришли не сразу. В сущности игра год находилась в свободном плавании перед тем, как мы её запустили на Steam. Основная задача была довольно простая — довести продажи до хорошего уровня. При этом сделать так, чтобы изначально довольно жёсткая монетизация, которая была в WarZ, не воспринималась бы пользователями как P2W (pay to win). Ну, и добиться того, чтобы игра передавала то ощущение фана, которое было в оригинале, плюс увеличить retention.

Ведь оригинальный баланс WarZ всё же был рассчитан на то, что игра платная, то есть 100% игроков — платящие. Не было задачи долго удерживать пользователей в игре. В F2P (free to play), естественно, приоритеты другие — максимально удержать игроков и как можно быстрее конвертировать их в платящих, избежав того, чтобы они подумали, что ты жадная до денег сволочь.

Все эти доработки и улучшения заметно повлияли на результаты игры?

С конца 2015 года игра, в общем-то, зарабатывала вне Steam довольно прилично. Точнее так — прилично для инди, когда в команде работают всего два с половиной студента. Например, мы бы как компания на такие деньги, конечно, не выжили, а для NewZ всё было нормально — человек купил себе спортивную машину, по-моему Audi S4, ну и так далее.

Потом за 2016 год мы улучшили основные показатели, игра была доведена до состояния, когда она стала действительно в несколько раз лучше, чем WarZ был на старте. Тут был положительный момент: игра, вышедшая уже официальной, в сущности оставалась пиратской версией, которая оперировалась без учёта рисков, которые, например, мы, как большая компания, обязаны были учитывать. Короче, у NewZ были развязаны руки на то, чтобы делать вещи, которые мы бы не стали делать по куче причин, включая необходимость убеждать в этом акционеров компании.

А что послужило толчком к выходу на Steam?

Мы дошли до показателя в тысячу CCU (Concurrent Users) и тогда решили, что пора на Steam.

К этому моменту оригинальная платная версия WarZ там уже давно была мертва. В общем, запуская NewZ на Steam, мы не ожидали чудес — мы предполагали, что получим на старте пять тысяч CCU, потом всё опустится до одной-двух тысяч и в таком состоянии будет жить примерно год, а потом помрёт совсем. Ну и нормально.

В общем, всё сложилось несколько иначе. Игра быстро (по-моему, за пару недель или около того) набрала 1 млн пользователей примерно при 14 тысячах CCU на Steam. И вне Steam выросла с одной тысячи CCU до трёх. Последнее, кстати, было особенно неожиданно.

Потом, понятно, случился спад. Но даже после него сейчас на Steam CCU закрепилось на уровне 12−13 тысяч PCU (Peak Concurrent User) и примерно 600 тысяч MAU (Monthly Active Users). Вне Steam цифры практически не изменились.

В общем, суммарные показатели NewZ сейчас: 15−16 тысяч PCU в день и 700−800 тысяч MAU.

Не ошибусь, если предположу, что при таких показателях в онлайне речь идёт о доходе в сотни тысяч долларов?

Не ошибешься. Короче, там всё пока очень хорошо — все довольны, включая игроков. Конечно, и там есть пользователи, которые считают что F2P — это исчадие ада, что сама концепция, где «пират» оперирует официальную версию — это полный ******, но таких незначительное меньшинство. Как правило, это хардкорные, старорежимные игроки, которые сидят ещё со времен, когда они пришли из DayZ.

Интересно, что у нас — что на Steam, что вне него — основная часть аудитории из Азии и Бразилии. По деньгам, конечно, чудес не бывает: например, американцы составляют только 9% играющих, но приносят 26% дохода. Немцы — 8% играющих и, соответственно, 20% дохода. То есть условно 20% игроков делают 50% дохода.

Звучит круто. А сам автор всё ещё в проекте?

Он по-прежнему заправляет всей разработкой, он по сути «хозяин» проекта. Тут я считаю, что если есть человек, который умеет работать руками и головой, то над ним никакие ограничения ставить не нужно.

Следовательно, он по-прежнему получает некий процент от новой перезапущенной версии?

Разумеется. У нас отношения «издатель-разработчик», то есть у нас совершенно справедливый делёж всего гросса между компаниями.

Как аудитория приняла игру? Наверняка, многие узнали её. Это как-то повлияло на отзывы, оценки?

Да нет, тут, на самом деле, всё прозрачно — мы и имя, и логотип сохранили. В общем, сразу было понятно, что это и откуда ноги растут. Пришло много новых игроков, но много и тех, кто вернулся. Это, конечно, не отменяет факта, что общее отношение к проекту — это такая 50 на 50 «love/hate»-смесь. Есть и экстремальные фанаты, есть и те, кому категорически не нравится.

Ну это, наверно, как ты верно заметил, вообще судьба почти любой F2P-игры с фулдропом? Я смотрю на весьма успешный ранний запуск нового «Конана» — и там тоже «смешанные» оценки.

Я бы обобщил, сказав, что это удел любой игры с фулдропом (full drop — после смерти персонаж теряет всю экипировку и остальные вещи). Мне кажется, что народ почему-то считает, что если в игре есть фулдроп или, например, лут (full loot — после смерти персонажа все вещи на нём падают на землю и другие игроки могут их забрать), то игра — survival. Ну, «Конан» хотя бы так себя и позиционирует. Но на деле большая часть игр — это совсем не survival, это просто шутеры в открытом мире.

У игроков же ожидания, что у них там будет приключение в постапокалиптическом мире, исследование и всё такое, а на деле они заходят в игру, и их там валят через пять минут. И так раз десять. Они выходят, сносят игру и пишут негативный отзыв в стиле «разрабы говно, игра говно, я сказал, что я friendly, а меня всё равно замочили». Они правы, конечно, но, чёрт возьми, эти игры-то вовсе не survival. На самом деле, ещё никто не сделал именно survival-игры.

При этом новизна самой концепции уже прошла, аудитория одна и та же — в общем, есть проблемы.

«Конан», кстати, немного другое — он всё-таки про строительство. В общем, с одной стороны, есть Ark, Rust, «Конан» и отчасти Seven days to die — это, на самом деле, builder games. А, с другой стороны, есть WarZ, DayZ, H1Z1, Shattered skies, Miscreated и прочее — это просто шутеры. Последние, кстати, с довольно дикой и токсичной аудиторией. Думаю, поэтому мы и успешны в Азии и Бразилии — там люди привыкшие.

С кем NewZ конкурирует за внимание пользователей?

На это, если честно, мне сложно ответить. Мне кажется, что когда в далёком 2012 году вышел WarZ, то те, кому игра не понравилась, питали иллюзии о том, что сейчас придёт кто-то новый и сделает игру их мечты. Пришел DayZ, ожиданий не оправдал. А потом все игры, которые выходили, в сущности повторяли решения либо из WarZ (глобальный stash, подход к луту) либо из DayZ (реалистичность — наследие «Армы»).

Короче, к моменту выхода NewZ, мне кажется, сработали две ключевые вещи: во-первых, разочарование в существующих играх жанра и, во-вторых, то, что на Steam как-то незаметно появилась реально новая аудитория. Возникло много пользователей, которые идут играть именно в F2P-игры, да и вообще своё путешествие по магазину начинают как раз с закладки на F2P-секции, они даже не заглядывают на главную страницу.

Так что я отвечу следущее: мне кажется, мы конкурируем с играми в F2P-жанре — и скорее с Unturned, чем, например, с DayZ.

Из твоего рассказа выходит, что всё дело в увлечённом и энергичном парне, который стал заниматься игрой и постоянно её улучшать. Не появилось ли ощущение, что оригинальная версия игры быстро сдулась, потому что никому не было интересно погружаться в долгое оперирование? Ну, или какие продуктовые выводы вы сделали из этой истории?

Да нет, я считаю, что это такой неожиданный эволюционный процесс. То есть WarZ — изначально была платной игрой. Платные игры, как ты ни старайся, всё равно помрут рано или поздно, потому что новые игроки приходить не будут (цена входа высокая), а старые уйдут.

На самом деле, с нашей точки зрения, оригинальная версия не сдулась — она просто поменяла модель и поменяла рынки. Конечно, было бы идеально, если бы это всё произошло «бесшовно» для игроков. Но даже в этом случае всё равно было бы ощущение, что игра «сдулась», потому что, если взять тот же Steam, рано или поздно (игра всё-таки не новая, не фичерится и хайпа нет) количество стимовских игроков стало бы минимальным. То есть игра может жить нормально и вне Steam, но если зайти на Steamcharts или Steamspy, создаётся ощущение, что «всё, ****** котёнку».

Но, естественно, есть ещё фактор стоимости оперирования. Как ты понимаешь, пиратство «хорошо» тем, что у него нет капитальных вложений и больших затрат. Так, если нам требуется условно X денег, чтобы просто платить зарплату разработчикам, то при условии, что игра приносит пусть даже 2X — то это очень печально

В сущности, что мы сделали как держатели интеллектуальной собственности — мы нашли дешёвый способ поддерживать и развивать игру. Да, оригинальная команда имеет к этому мало отношения, но — се ля ви.

Как отметили новый успех?

Пока никак. Конечно, разработчики, судя по Facebook, знатно оттянулись на Новый год в Амстердаме, а я как раз в момент (начало рождественской распродажи) летел на праздники в Лондон и как идиот сидел в самолете и кликал «обновить» на дешборде про платежи. Там у нас всё пошло хорошо — каждый день распродаж в игре генерировал около $200 тысяч. В общем, праздники прошли нормально.

Источник

---

30 ЛУЧШИХ ММО ИГР